Что здесь есть для меня? (Выгоды и преимущества)

Я всякий раз говорил, говорю, и буду говорить, что интернет - это не средство массовой информации. Сеть представляет собой намного больше глубокое и обширное явление.

Я не одинок в предоставленном утверждении, его делят даже кое-какие правительственные организации, в частности, CRTC. такие высказывания со стороны предоставленной структуры массовой информации имели место уже в 1999 году.

Несмотря на то, что данное утверждение непрерывно оспаривается разными умниками и "специалистами", факт остается фактом. интернет не является обычным средством массовой информации хотя бы потому, что владеет свойством интерактивности.

Взаимосвязь аудитории и владельцев информационных источников носит тут двусторонний нрав в различие от радио и телевидения. не обращая внимания на то, что в случае с радио и телевидением имеют место одиночные моменты двусторонности (звонки в студию и т.п.), они не достигают такого размаха, как в случае с Сетью, и до интерактивности явно не дотягивают.

С точки зрения кое-каких специалистов, Сеть - явление прозрачное и как этакое управляется демократическими законами. А раз так, значит, интернет живет по законам политики.

С моей точки зрения, Сеть - подлинно прозрачное явление, но управляется оно не политическими, а маркетинговыми законами. И правят в ceти не политики, а хозяева крупных электронных предприятий, которые, зная законы электронного маркетинга и пользовательской психологии, "заказывают музыку" и диктуют свои условия онлайновой аудитории, хотя и неявно. Их стремления подкрепляются работой технологов и вебмастеров, с поддержкой которых создаются большие порталы, на коих собирается впечатляющая часть "сетян".

Основное барьер на пути развития электронной коммерции сегодня - это виртуальность всех процессов. К примеру, вероятный заказчик лишен возможности воочию взглянуть на товар, который он покупает, потрогать его и повертеть в руках. не обращая внимания на то, что этот недостаток можно справиться при поддержке различного рода технических инструментов, предоставив всю необходимую текстовую, фото- и видеоинформацию, INTERNET, к несчастью, остается холодным, безликим и недружелюбным.

Нивелирование "человеческого фактора Сети" приводит только к ослаблению и ликвидации возможности игры на эмоциях вероятного клиента при принятии им покупательского решения. И обычно извечный вопрос всякого потребителя "что тут есть для меня?" остается без ответа.

Результат? Нулевые продажи.

Совершенно очевидно, что энтузиазм, уверенность в неповторимости и непревзойденном качестве своих товаров и услуг, всякий продавец и коммерсант лучше всего передает вероятному клиенту при персональном общении с ним. Там же оптимальным образом имеет место быть подготовленность продавца, его мастерство, знания и опыт работы с клиентами.

То же самое касается и понимания нужд и потребностей всякого отдельного покупателя и умение обратить их в свою пользу для совершения большущего количества выгодных сделок. впрочем в онлайне, где отсутствует вероятность персонального контакта, со всеми перечисленными компонентами успешной продажи появляется целый ряд проблем.

Как бы то ни было, в ceти продавец обязан апеллировать к тем же самым эмоциям, помогающим принять покупательское решение, и работать с потребителем буквально так же, как и в оффлайне. Не менее существенным является лозунг к действию, отданный подготовленному и обработанному покупателю в необходимый момент.

Оставляя в стороне безладица о том, что такое Сеть (средство массовой информации или же маркетинговое пространство), можно утверждать, что вся работа с вероятным клиентом объединяется к словам. Слова - вот в чем сила всякого онлайнового предпринимателя.

Именно при поддержке слов онлайновый продавец в состоянии жаловаться к нужным эмоциям покупателя и управлять его мотивами. собственно слова заставляют потребителя действовать. собственно слова совершают сайты коммерсантов по подлинному неотразимыми. И 1-е правило работы с рекламными текстами, составляемыми из нужных слов, заключается в подчеркивании не возможностей, предоставляемых тем или же иным товаром или же услугой, а выгод и преимуществ, коие можно из них извлечь.

Звучит предельно просто, не так ли?

Просто да не просто. в случае если бы демонстрация выгод и преимуществ была легким делом, интернет был бы точно наводнен замечательными торговыми сайтами. Тем не менее, как известно, это вдали не так.

В подлинной статье я хочу представить Вам один элементарный алгоритм, который несомненно поможет Вам составить систему выгод и преимуществ, предоставляемых Вашими товарами и услугами. Эту систему Вы можете потом с большущим успехом использовать при подготовке и редактировании рекламных текстов.

Схема анализа Вашего товара. Так именуемая абсолютная выгода (то есть ключевая выгода, коей Вы соблазняете потребителей в первую очередь) складывается из четырех составляющих:

- функции;

- возможности;

- выгоды;

- преимущества.

Каждый из перечисленных компонентов представляет собой особый слой формирования Вашей безусловной выгоды и состоит из комплекта атрибутов и характеристик, описывающих Ваш товар, его типовую и родовую принадлежность, а еще тот участок рынка, который состоит из представителей Вашей целевой аудитории. Приведем короткое описание всякого из элементов.

Этот показатель описывает предназначение и состав Вашего товара. К примеру: "Наше программное снабжение для организации бухгалтерского учета состоит из нескольких приложений, каждое из коих выполняет свои личные задачи".

Грубо говоря, возможности - это то, на что способен Ваш товар. К примеру: "Наше программное снабжение позволяет управлять каждым звеном цепочки производственного процесса в режиме реального времени".

Данный слой открывает возможности Вашего товара с выгодной для потребителя стороны. К примеру: "Используя наши технологии и программные приложения, Вы обеспечите себе вероятность постоянно держать руку на пульсе финансовой ситуации в Вашей компании".

Данный показатель описывает те черты Вашего товара (в первую очередь преимущества), коие формируют у потребителя эмоция глубокой удовлетворенности от применения Вашего товара. С рекламной точки зрения собственно преимущества создают в потребительском сознании покупательское решение.

К примеру: "Благодаря внедрению нашего программного снабжения Вы сможете значимо сократить управленческие расходы, повысить эффективность управления бизнес-процессами, всякий раз быть в курсе событий и т.п.".

Очевиден тот факт, что раскрытие в рекламных материалах выгод и преимуществ является безусловно необходимым для достижения успеха в онлайновой торговле. Но описание этих показателей, предназначенное для строго специфичной аудитории, а еще раскрытие всех важных тонкостей и моментов, о коих нельзя не упомянуть - процесс довольно сложный и трудоемкий.

Самой ключевой проблемой безусловного большинства коммерсантов и маркетологов является применение в рекламных материалах языка, понятного только их составителям, как правило, это особый жаргон, в основном, технический.

Как Вы думаете, окажут такие рекламные материалы эффект на вероятных клиентов, коие не пишут, не размышляют и не говорят так как продавцы? Лично я слишком сильно в данном сомневаюсь.

Для того, дабы написать действенный рекламный текст, нужно сначала подготовить так именуемый рабочий материал. В первую очередь подготовка подразумевает проведение кое-какой аналитической работы

Возьмите лист документы и карандаш. Усядьтесь поудобнее и выпишите все функции, которыми владеет Ваш товар, в том числе технические, аналитические и т.п. Для всякой из функций составьте перечень предоставляемых предоставленной функцией возможностей. То же самое проделайте и с выгодами, составив для всякой выгоды список преимуществ.

Как лишь Вы завершили работу над этим подготовительным материалом, ещё раз внимательнейшим образом проанализируйте полученные перечни и ответьте на 2 вопроса:

- в точности ли соответствует составленное мной описание моих товаров и услуг нуждам и потребностям целевого рынка?

- написано ли данное описание языком, элементарным и понятным для представителей моей целевой аудитории?

Иными словами, подчеркивайте выгоды и преимущества, апеллируя к так прозываемою "эмоциональной логике" потребителей, элементов Вашу целевую аудиторию. Ибо как верно подчеркнул общеизвестный знаток продаж Зиг Зиглер, люди приобретают тот или же иной товар под влиянием эмоций и только затем начинают оправдывать свое решение логическими доводами. потому в первую очередь Ваши рекламные материалы обязаны воздействовать на эмоциональную сферу потребителя.

Напоследок хочу ещё раз подчеркнуть: выгоды рассказывают, а выдающиеся качества продают. И назло общераспространенному заблуждению, выдающиеся качества являются не средством, пленительным воображение потребителя, а эффективным инструментом, позволяющим более полно и адекватно поведать ему о настоящем назначении предлагаемого товара.

Как заявлял один из моих учителей, разные слова оказывают различное воздействие на разных людей. Но в всяком случае собственно верно подобранные слова, описывающие выгоды и преимущества, способны ответить на извечный вопрос всякого потенциального клиента: "Что тут есть для меня"? А без такого ответа, как известно, у Вас нет ни единственного шанса снабдить требуемое численность продаж и триумф Вашего бизнеса.

Михель Фортин - широко общеизвестный специалист в области копирайтинга и профессиональный консультант, чьей задачей является превращение всякого бизнеса в мощный магнит, притягивающий покупателей и выручка в неограниченных количествах.

Перевод с английского: