Как заработать миллионы на одежде молодых дизайнеров
Канун 2009 года для Марии Бергельсон выдался сложным вдвойне. Сотрудники ее фирмы Sunday Up Market, готовившей фестиваль молоденьких российских дизайнеров, полночи по морозу перетаскивали декорации из здания завода в соседний клуб. в последствии истории с «Хромой лошадью» пожарная инспекция запретила проводить мероприятие в арендованном первоначально помещении. Но Бергельсон смогла воспользоваться задачей для раскрутки собственного проекта. Фотоотчет о работе команды транслировали в режиме онлайн на Facebook. В итоге на Christmas Shopping Market — ярмарку одежды, аксессуаров и презентов от молоденьких дизайнеров пришло более посетителей, чем ждала предприниматель. «Усилия были не напрасны: люди звонили, писали комментарии, переживали за команду, это привлекло и новую публику», — вспоминает Бергельсон.
За 4 года с момента основания из организатора маркетов (концепцию и даже наименование основатель позаимствовала у лондонской компании) и фестивалей для дизайнеров-новичков SundayUpMarket превратилась в крупнейшую в своем сегменте розничную сеть. теперь компании принадлежат 3 магазина: в универмаге «Цветной», торговой галерее «Москва» и «МЕГА-Белая Дача», в коих продается одежда, обувь и аксессуары практически 200 молоденьких российских дизайнеров. Свою выручку фирма не раскрывает, однако, по оценке Forbes, лишь проведение фестивалей и маркетов приносит SUM некоторое количество миллионов рублей в год.
Бергельсон в своем сегменте не единственная. Например, изделиями молодых модельеров теперь торгует фирма Mode et cafe (два магазина, 35 дизайнеров). Но ее хозяйка Марина Ример в обозримое время планирует отречься от этого ассортимента в пользу одежды под личным брендом. Другая торговая площадка, зарабатывающая на русских дизайнерах, в том числе и малоизвестных, — Ruspublica Юлии Пилюгиной, работает лишь в интернете и реализует одежду 2-х десятков авторов.
Изначально у маркетов Марии Бергельсон было 2 источника дохода: плата дизайнера за площадку для продажи товаров (от 3000 до 10 000 рублей) и реализация билетов посетителям (50-100 рублей). затраты на рекламную кампанию мероприятий SUM брали на себя спонсоры. «Поначалу это был быстрее проект для души, развлечение», — вспоминает предприниматель.
Для дизайнеров-новичков аналогичного рода мероприятия — один из немногих методик сравнительно скоро «выйти в массы». Модные магазины с неохотой берут на реализацию неведомые марки. SUM хоть и проводит предварительный отбор, но прошедшим через сито дает нешуточные преимущества. В частности, в различие от торговли в интернете на маркете дизайнер может увидеть живую реакцию клиента и проанализировать, какие модели лучше продаются, а какие непопулярны и почему.
Эта вероятность быстро сделала маркеты SUM популярными. Дизайнер украшений под маркой die_blonde Надя Кругова вспоминает, что в 2009 году на фестиваль было не пробиться. не обращая внимания на то что SUM арендовал просторное помещение на территории завода «АРМА», места катастрофически не хватало, и единственное, что ей удалось, — это взять в субаренду у другой участницы фестиваля часть стола шириной 20 см. творец марки Shmeleff&Feldman Станислав Шмелев считает, что стоимость за участие была несерьезной по уподоблению с рекламой в печатной прессе, а эффект превосходил ожидания. «За 2 дня работы на маркете SUM нам получилось продать 12 саквояжей, раздать больше 250 визиток, познакомиться с представителями магазинов, поставщиками и кожгалантерейными мастерами».
Постепенно маркеты SUM трансформировались в масштабные фестивали с живой музыкой, кинопоказами и лекциями о моде, а со порой вышли за пределы Москвы и устраивались в Нижнем Новгороде, Екатеринбурге и Казани. С ростом масштаба мероприятий усилилась и цену участия: за место на огромном фестивале Бергельсон берет с дизайнеров от 15 000 до 25 000 рублей. В среднем на один такой фестиваль приезжают от 100 до 150 дизайнеров.
В конце 2010 года, ровно через 2 года в последствии знаменательной морозной ночи, в жизни SUM произошел перелом. в последствии закрытия очередного трехдневного фестиваля в «Атриуме» Мария Бергельсон и ее новый партнер, в прошлом, сотрудник консалтинговой фирмы McKinsey поняли: пришло время «осесть», заняться организацией магазинов. Виталий признается, что в организации фестивалей было много сложностей: нелегко координировать работу сотни дизайнеров в течение нескольких дней. Мария добавляет, что это была не слишком стабильная модель, потому партнеры и решили, сократив численность маркетов и фестивалей, развивать розничный формат. Но наладить стабильную работу мультибрендового магазина оказалось не легче. В частности, кадров SUM, «заточенных» под работу с участниками фестивалей и маркетов, надо было в краткие сроки переквалифицировать в работников розничной сети.
Пришлось поменять и финансовую модель компании. в случае если доход мероприятий создается из взносов его участников, то прибыль магазинов — из наценки на дизайнерские модели, коие компания берет на реализацию (от 220% до 250%). прочими словами, с продажи платья стоимостью 10 000 рублей хозяева SUM получают 7000 рублей, 3000 рублей — дизайнер.
Появление нового формата разрешил SUM заняться «сортировкой» продукции. Минувшей осенью все дизайнерские товары поделили на 3 категории: премиальный elegant, будничный casual и экономичный street fashion. В зависимости от расположения магазина хозяева подбирают для него товары более подходящих категорий. Российские молоденькие дизайнеры покуда еще не научились выпускать свои коллекции к новому сезону, но хозяева SUM применяют это как инструмент для выравнивания товарного потока — новинки в магазинах возникают постоянно. «Мы научились сторониться падений и пиков продаж, скоро определяя лидеров и дозаказывая их продукцию», — заявляет Виталий Гордон.
Довольны ли сами молоденькие дарования сотрудничеством с SUM? основная масса дизайнеров, опрошенных Forbes, считают площадку одной из лучших. Но мало кто сотрудничает с SUM с момента основания компании. В среднем дизайнеры держатся за SUM два-три года. Есть весьма предметная критика — дизайнеры часто не понимают, по каким критериям байер SUM отбирает тот или же иной товар. иногда товар забирают скопом со словами: «Все красиво, берем!», а потом продукция лежит на полках, произносит дизайнер, работавший с SUM. Обратная ассоциация ограничивается только отчетом о продажах. Одна из дизайнеров призналась, что пресекла сотрудничать с SUM в последствии того, как осознала, что ключевую роль в выборе играют собственные отношения.
Но не обращая внимания на «текучку» дизайнеров, похоже, SUM наработал достаточный уровень прочности. По утверждению Виталия Гордона, прибыль его фирмы растет в среднем на 10-12% в месяц.
Еще записи по теме
- Самый пожилой стартапер: какой бизнес можно начать в 80 лет
- Как заработать на недовольных клиентах
- Как бренд «Бабкины семечки» стал приносить владельцам 5 млрд рублей в год
- Конкурс стартапов-2012: как заработать на открытии детских садов Монтессори
- Конкурс стартапов-2012: может ли быть платной книга жалоб и предложений
- Сколько можно заработать на тайском массаже в России
- В чем секрет «Трех богатырей», одолевших «Хоббита» в кинопрокате