Как ярославские маркетологи создали в коровнике бизнес с оборотом миллиард рублей

Бизнес Андрея Медведева — гендиректора «Промышленных силовых машин» (ПСМ) — начинался едва ли не с блефа. К 1 июня 2005 года у него было 5 заказов на доработку дизельных электрогенераторов и ни одного работника. Все заявки поступили через сайт, который был запущен за месяц до создания компании. коммерсант взял 100%-ную предоплату и на эти финансы вместе с партнером организовал производство: отыскали помещение, закупили комплектующие, наняли рабочих. В результате заказы были выполнены.

Теперь предприятие Медведева в год выпускает возле 2000 генераторных, силовых и насосных установок. В 2011 году на русских АЭС было установлено 110 резервных мотопомп изготовления ПСМ. По словам Медведева, его фирма — один из крупных российский производитель дизель-генераторов, занимающий 8% рынка (75% приходится на импорт). Ее прибыль в 2012 году составила 1,6 млрд рублей. Андрей Медведев хвалится: рентабельность сборки генераторов — 20%, насосов — в полтора раза выше. 

Как бывшему замначальника отдела маркетинга ярославского завода «Автодизель» пришла в голову идея начать личный бизнес? «После такого как я понял, что наши бизнес-планы никто не читает», — пояснил Медведев. Завод, входящий в группу ГАЗ, между прочего делал дизельные генераторы на складе своих двигателей, но продажи не росли. Ошибка была в том, что генераторы старались сбывать через дилеров, занимавшихся запчастями, к тому же покупатели часто умоляли установку, приспособленную для их нужд — например, защищенную от холода или же установленную на прицепе. На «Автодизеле» же собирали нормальную модель и работать по персональным заказам не хотели.

Андрей Медведев и его сослуживец и грядущий компаньон Александр Сальников выдумали способ, как не упускать клиентов. Для покупателей, заказавших у дилеров нормальные генераторы, они находили посредников, способных доработать установку. Вышла всем выгодная схема: завод продавал свои генераторы, маркетологи получали процент от стоимости доработки. Убедившись, что услуга востребована, в 2005 году Медведев и Сальников уволились и учредили ООО «Промышленные силовые машины». 

Предприятие сначала разместилось в бывшем коровнике на окраине Ярославля.

Первыми рабочими стали 12 обитателей соседней деревни. главных менеджеров коммерсанты переманили с завода: ключевым инженером стал одолжил экс-начальник отдела силовых агрегатов «Автодизеля», директором по продажам — замначальника отдела по работе с дилерами. Все презентационные материалы, подключая иллюстрации и 3D-модели установок для интернет-сайта ПСМ, делал в прошлом, сотрудник отдела рекламы «Автодизеля». 

В первый год ПСМ продала 165 дизельных установок. кроме доработки продукции ярославского завода, Медведев наладил сборку личных моделей генераторов из комплектующих разных производителей, а еще силовых установок — например, для опрессовочных и цементирующих агрегатов, коие используют нефтяники. «Автодизель» был главным поставщиком двигателей и случайно подтолкнул компанию к работе

с иностранцами.

В 2006 году китайский дилер «Автодизеля» внес предложение ПСМ выкупить у него партию ярославских моторов. Эти двигатели доставили в Китай с большущим опозданием, и груз ишак на складе. Медведев согласился и поехал на склад в Хэйхэ. Ушлые китайцы предложили ему заодно побывать завод, выпускающий синхронные генераторы — на складе таких механизмов можно делать дизель-генераторы. Из поездки гендиректор ПСМ вернулся с несколькими контейнерами «синхронников».

Китайские поставки несомненно помогли Медведеву выйти на объем изготовления 400 установок в год,

но все же через год он от них отказался — на синхронных генераторах стояла слабая микросхема, коию приходилось менять.

Тут же подвернулась альтернатива. На Медведева вышли представители шведской фирмы Volvo Penta. Шведы желали поставлять в Россию свои двигатели, но на больших заводах говорили, что им хватает местных поставщиков. На складе дизелей Volvo ПСМ  стала выпускать самые различные агрегаты: электростанции главного и аварийного электроснабжения мощностью от 60 кВт до 1 МВт, силовые приводы для буровых систем, насосные установки для орошения, тушения пожаров, строительства.

Как ни странно, в торговле дизельными агрегатами также есть сезонный фактор: конкурсы на поставку генераторов приватные компании и госструктуры проводят в конце календарного года, а насосы (основные покупатели — аграрии) закупаются к весне, теснее к посевной. В 2007 году Медведев обратил внимание, что орловский «Ливгидромаш» готовит насосные установки, присоединяя водопроводные устройства к дизельным приводам изготовления ПСМ. Он решил, что «этот бизнес не такой уж сложный». Когда фирма начала торговать насосы, оказалось, все наоборот — вариантов конфигураций такой техники в разы больше, чем генераторов. 

Чтобы иметь все козыри на переговорах с заказчиками, на ПСМ разработали возле 300 возможных трансформаций насосных установок. теперь такие агрегаты обеспечивают Медведеву 15% выручки (65% приходится на генераторы, 10% — на силовые установки, остальное — на запчасти). Например, агрохолдинг «Продимекс» за 2 года получил у ПСМ 13 насосов на сумму 22 млн рублей для орошения своих земель в Воронежской области. В отделе закупок «Продимекса» говорят, что у фирмы Медведева оптимальные цены на такие установки.

Сейчас на предприятии «Промышленные силовые машины» работает больше 300 человек. На той земле, где стоял запущенный коровник, фирма построила некоторое количество цехов общей площадью 9000 кв. м и хочет взять в аренду ещё 5000 кв. м в строящемся под Ярославлем технопарке.

«ПСМ — наш один из крупных в России компаньон в промышленном сегменте», — произносит глава российского представительства Volvo Penta Всеволод Гаврилов. возле 30% своих установок ПСМ комплектует иностранными двигателями — шведскими, английскими, немецкими, корейскими, американскими. По словам Андрея Медведева, выпускать агрегаты разнообразного назначения выгодно: закупать двигатели можно незамедлительно для всех. Но дабы выполнять заказы на пару месяцев стремительней бывших советских заводов, он принужден держать большущий запас комплектующих — по стоимости приблизительно на 300 млн рублей.

В одной аппарате могут применяться комплектующие от 50 поставщиков. 

Благодаря крупным заказам оборот фирмы в 2011 году подрос почти вдвое, с 700 млн рублей до 1,2 млрд. возле 40% выручки обеспечили заказы Росэнергоатома, «Стройгазконсалтинга», МРСК и служб ЖКХ нескольких регионов, решивших закупить генераторы для отдаленных поселков. «Мы поставляем оснащение дочкам «Газпрома», «Лукойла» и «Транснефти», но часто через посредников», — произносит Медведев. К примеру, все насосное оснащение «Транснефть» приобретает через оператора, выигравшего на тендере соответственный лот. Медведев старается наладить работу с большими потребителями напрямую, но покуда не чересчур успешно. Он сетует, что и на операторов лотов «сложно выйти». Как правило, в заявку на тендер его продукция попадает, когда с ПСМ связываются сотрудники отделов закупок, интересуясь ценами и особенностями оборудования. 

Наряду с серийными моделями фирма до сих времен собирает установки для конкретного клиента. «Но мы от этого начали страдать, — произносит Медведев. — Когда ты делаешь практически 2000 установок, чересчур сложно принимать во внимание пожелания каждого». Не будет ли его фирма похожей на большой неповоротливый завод, с которого он ушел? Андрей Медведев жаждет этого избежать. Он надеется, что деление экспериментального и серийного производства, намеченное на данный год, несомненно поможет ему избежать ошибок бывшего работодателя.